隨著工程機械整機銷售利潤的降低,在行業(yè)的低迷中,制造商、代理商都開始把戰(zhàn)略眼光瞄向后市場,這也成了企業(yè)轉(zhuǎn)型的重頭戲。面對利潤巨大、前景廣闊的后市場,在后市場開發(fā)過程中,核心競爭力的構(gòu)成要件在哪里?如何規(guī)劃和掘金后市場?
圍繞著銷售以后的服務(wù)、配件、二手機、再制造等等的一系列活動稱之為后市場,后市場分三個階段:新機交付、三包期以內(nèi)為第一個階段;維修服務(wù)為主的是第二個階段;8年或10年以后,產(chǎn)品需要改造升級以及再制造是第三階段。公司戰(zhàn)略需要針對不同的后市場來制定。找出核心優(yōu)勢,探索運營模式,無論是客戶資源、核心技術(shù)、配件渠道等,做好排他性的競爭準備。
電商優(yōu)勢明顯 在快速消費品企業(yè)的營銷版圖中,;電子商務(wù)實屬平常,但對于一個生產(chǎn)龐然大物的重型裝備制造企業(yè)來說,這卻是一種極具開創(chuàng)性的嘗試。相比之下,工程機械的;后市場零配件領(lǐng)域來進行電子商務(wù)的嘗試則是相當(dāng)有可行性的。
其實,中國的后市場含金量相比于國際成熟市場是遠遠不足的,在電商領(lǐng)域,大家普遍都沒有達成自己想要的目標。核心競爭力構(gòu)筑是電商的重點,而體現(xiàn)在收益也各有長短。
大數(shù)據(jù)提升核心競爭力 大數(shù)據(jù)以你的目的為中心,通過信息化平臺,對相關(guān)方面的數(shù)據(jù)進行收集、分析、加以應(yīng)用。比如配件商城,可以基于產(chǎn)品去尋找配件,也可以借用當(dāng)?shù)氐膫浼欤康木褪且屗兄鳈C企業(yè)、代理商以及倉庫里邊滯存的配件流動起來。這就需要構(gòu)建一種新的模式,需要我們站在客戶的立場,運用科學(xué)手段,再加上切實可操作的管理方式和辦法,來為工程機械后市場做我們能做的事情。
明確客戶需求是根本 大力發(fā)展后市場歸根結(jié)底也是為了利潤。獲得利潤的根本離不開用戶需求,用戶希望得到的是快速、有效、經(jīng)濟、專業(yè)的服務(wù),從這四個角度來講,不同后市場企業(yè)的構(gòu)成要素是不一樣的。主機廠更多的是在技術(shù)提供支持,代理商則更多是建立信用品質(zhì)。每個企業(yè)自己的長處和短板,有的是企業(yè)用全渠道的方式來買用戶,有的是需要依靠社會上的資源來滿足自己,所以不同的定位帶來的構(gòu)成要素是不一樣的。